Не секрет, что социальные сети помогают развивать и наращивать сеть контактов, извлекать пользу даже из слабых связей и поддерживать долгосрочные отношения. Как основатель и гендиректор трех технологических стартапов и руководитель проектов в LinkedIn, Даг Кэмплджон знает, насколько ценными социальные сети могут быть для бизнеса. Его выводы подтверждают и результаты исследований: по данным IDC, 75% B2B-клиентов и 84% руководителей используют социальные сети для принятия решения о покупках. А согласно отчету LinkedIn за 2018 год, 89% ведущих специалистов по продажам считают, что соцсети имеют решающее значение для заключения сделок.
Правда, установить контакт с незнакомыми людьми бывает довольно сложно. Последние 30 лет топ-менеджер получает огромное количество коммерческих предложений и знает, как быстро онлайн-переговоры могут перейти на стадию заключения сделки. И все же, чем больше ваша манера общения с клиентом напоминает реальный личный контакт, тем лучше. Вот что он советует тем, кто хочет расширить сеть деловых контактов с помощью социальных сетей.
Не зацикливайтесь на статусе. Большинство людей пытаются взаимодействовать только с руководителями. Вместо того, чтобы обращаться исключительно к начальникам, уделите внимание выстраиванию отношений с коллегами своего уровня и с теми, кто только начинает карьерный путь. Такая сеть контактов будет расти вместе с вами и даст плоды в будущем.
К тому же, обращаясь не только к руководителям, вы повышаете свои шансы на ответную реакцию. Исследование LinkedIn показывает, что вероятность ответа сильно зависит от должности сотрудника, которому вы пишете. (LinkedIn применяет машинное обучение для анализа совокупных данных о факторах, которые влияют на открываемость писем и частоту ответов.) В начале карьерного пути люди чаще отвечают на первое сообщение, заместители руководителей высшего звена и сами руководители отвечают на сообщения незнакомцев реже всех остальных.
Сделайте первое сообщение кратким, но не безликим. Людям не хватает терпения, чтобы читать длинные сообщения. Они воспринимают их как спам, особенно если это самое первое письмо. Топ-менеджер делится мнением, что он практически всегда игнорирует первые сообщения, если они занимают больше одного абзаца. Так что будьте кратки. Выберите три ключевые идеи, которые хотите донести. Сформулируйте их в трех предложениях. Все ваше сообщение должно умещаться на экране смартфона. Анализ внутреннего мессенджера LinkedIn показал, что лучше всего работают сообщения размером до 100 слов. Частота ответов на сообщения больше 500 слов значительно снижается.
Конечно, содержание и тон письма тоже имеют значение. Профессионалы, получающие больше всего ответов, используют персонализированный подход. Они стараются звучать естественно и не боятся проявлять свою индивидуальность в сообщениях. Они также стремятся найти точки соприкосновения с адресатом, например, ссылаясь на общие интересы, знакомых или место учебы. По данным нашего исследования, упоминания общих друзей повышают вероятность ответа на 51%. Эффективнее этого лишь отсылка к вузу, в котором учились автор и адресат письма (повышает вероятность ответа на 53%).
Попросите совета. Даг Кэмплджон основал несколько стартапов и поэтому согласен с поговоркой из сферы фандрайзинга: «Попроси совета и получишь деньги; попроси денег и получишь совет». Просите совета. Вы не станете сразу презентовать свои идеи человеку, с которым только что встретились за кофе. Не делайте этого и в соцсетях.
Часто лучший способ попросить совета — говорить прямо. Вы можете сказать: «У меня есть несколько идей, и я хотел бы узнать, что вы о них думаете. Позвольте угостить вас кофе?» Еще вариант: «Я пытаюсь решить эту проблему и буду очень рад вашим предложениям. Сможете уделить мне 15 минут?»
Если вы сейчас находитесь на промежуточном этапе, то есть запускаете новую компанию, меняете отрасль или переезжаете в другой город, используйте это как возможность обратиться к окружающим, спросить их совета и применить их знания.
Помогите другому. Лучший способ наладить контакт — помочь кому-то, не ожидая и не требуя ничего взамен. Это приятно, учит вас щедрости и помогает понять, что ценит ваш собеседник. Также такой подход позволит вам попросить о помощи в будущем. Необязательно предлагать помощь при каждом удобном случае. Просто дайте понять, что вы всегда готовы прийти на выручку, особенно тем, кто находится в самом начале карьерного пути. Даг Кэмплджон, например, принципиально не скрывает свой адрес электронной почты и номер телефона в сети и старается быстро отвечать людям, которые находятся на старте карьеры и нуждаются в информации, которой он может поделиться.
Выстраивая сеть онлайн-контактов, не пренебрегайте и давними знакомыми. Уже существующие отношения — это основа вашей сети контактов, так что старайтесь регулярно общаться с коллегами, клиентами, партнерами и наставниками, которые работают или работали с вами раньше.
Социальные сети открывают невероятные возможности для укрепления профессиональной сети контактов. Общайтесь в онлайне так же, как общаетесь в реальном мире: устанавливайте личные связи с помощью общих тем и вкладывайтесь не в разовые встречи, а в доверительные долгосрочные отношения.
Своим мнением поделился Даг Кэмплджон — вице-президент по управлению продуктами в LinkedIn.
Источник: Harvard Business Review
