✓ Разница между переговорами и продажей;
✓ Итоги переговоров: «победа-поражение»,«поражение-победа» или «победа — победа»;
✓ Подготовка переговоров: постановка целей, оценка вариантов уступок и их последствий, иерархия параметров торга, определение реалистичных границ торга, расчет затрат на уступки, прогнозирование позиции другой стороны и их тактики;
✓ Планирование переговоров: определение сильных и слабых сторон, расстановка сил, стратегия уступок, нахождение «общей почвы», фокус на долгосрочных отношениях;
✓ Навыки ведения переговоров — ключевые типы поведения, Модель Успеха в переговорах, навыки убеждения, управление расстановкой сил и торгом. Работа с «не реагирующим», трудным клиентом и «грязными трюками»;
✓ Национальные особенности ведения переговоров.
